行銷萬花筒》商業應酬快絕跡了

行銷萬花筒》商業應酬快絕跡了 

 

洪良浩  

2004/03/09 

--------------------------------------------------------------------------------

夜半歌舞昇平的商業應酬，多年來快絕跡了。

 

亞洲第二次金融風暴，造成經濟的蕭條已持續多年，企業界深深體會到生意難做，再加上及時供貨觀念下的零庫存作法，業代們在削減成本的呼聲下，個個叫苦連天，因此，改變推銷方法，站在客戶立場思考的推銷技巧，派上用場了。

顧問式推銷技巧廣被採納，業代的角色開始轉變，從原來的訂單處理者（order taker）改變為訂單創造者（order mak-er），所以必須思考客戶的種種需求，例如降低成本、提升品質、協助研發新產品等等原本是客戶研發及工程單位的工作，都成為業代提供服務的新方向。

換句話說，業代必須轉型為客戶的事業夥伴，或是客戶的行銷策略規劃夥伴，這個角色的轉變，實質上促成了很多推銷習慣的改變。

拉攏客戶關係的推銷手法，如酬酢飯局，在小家庭制度下，客戶為了照顧家庭及個人健康因素，已經被視為老式的推銷伎倆了。新時代的業代以專業為號召，為客戶思考降低成本，研製新產品，提供最新市場資訊，協助規劃新行銷策略，大受客戶喜愛。因此，很多公司都大幅刪減交際費用，並且明令禁止報銷第二攤費用。

由於交際應酬預算被刪減，過去，到高級餐廳吃晚餐的習慣也被迫轉型，考量預算與時間，就利用中午時間吃一頓簡單午餐，預算在控制之內，也可以免除第二攤應酬的困境，因此，午餐約會成為業代促成交易的最珍貴時刻。

此外，健康取向的拉攏客戶方式，要數高爾夫球敘最風行了，一場18洞的高爾夫球，有足足四小時以上的時間，溝通彼此感情及了解客戶需求。但是。一般推銷員很難利用球敘來做生意，除非本身球技高超，或交易金額大值得投資。

目前比較新潮的Home Party是高階主管常用的方法，邀請客戶來家裡晚宴，品嚐葡萄美酒，倘若對方有此素養，效果特佳。但是，很多人的家裡未必能有寬敞的空間招待客戶，因此，找一些有特色的聯誼社、服務良好的高格調餐廳，花錢不多，也能達到效果。

推銷方法求新求變，和客戶交際應酬的方式也日漸改變過去非喝得爛醉如泥的應酬方法，在不景氣的考驗下，順利的轉型，不但預算降低了，方法更是簡便而健康。

（作者是哈佛企管顧問董事長，本文和「管理精華錄」同步刊登）