Translate

星期二, 8月 07, 2012

談判教室》利益決定立場


談判教室》利益決定立場
王麗莎 11/15 22:47 



利益與立場,是兩回事。




前幾天去世的巴勒斯坦自治政府主席阿拉法特,與埃及前總統沙達特,兩人談判時採取的不同策略,就足以說明分辨利益與立場的重要。

1978年,以色列與埃及在大衛營談判西奈半島歸還問題,埃及人想要回全部,但以色列人不答應。談判代表在會議中,各自提出不少劃界方案,但都無法獲得一致同意。

那麼以埃大衛營協定,最後是如何達成的?答案很簡單,就是弄清楚雙方爭的到底是立場、還是利益。表面上看來,以埃立場分歧,完全沒有協調的空間;但分析雙方為什麼立場分歧後,就有了解決方案。原來,以色列堅持保有部分西奈半島,是為了不讓埃及軍隊駐紮在靠近以國人口密集區域的地方;埃及之所以堅持索還全區,是為了保持領土完整。

弄清楚這點,問題就簡單多了。最後,以色列同意歸還全部西奈,埃及同意不在該地駐軍,雙方的利益都獲得滿足,以埃和平協議於焉誕生。

反過來看,阿拉法特晚年犯的最大錯誤,很可能就在過度堅持表面立場,而忽略了應該以利益來決定立場。2002年,快要下台的柯林頓與當時的以色列總理巴拉克,給了阿拉法特一個絕佳機會。美國與以色列開出的條件,包括劃分耶路撒冷、將西岸大部讓給巴勒斯坦,並且不否認巴勒斯坦人擁有所謂的返鄉權。

這是前所未有的好條件,可以大大滿足巴勒斯坦人民的利益,但阿拉法特拒絕接受,他要得更多;也就是說,阿拉法特死守巴解組織常年堅持的立場,但這大部分是危害以色列人利益、令他們無法容忍的要求。談判終告破裂,而且在阿拉法特拒絕美、以2000年的提案後,巴勒斯坦人又開始一連串的恐怖襲擊;最後,終於讓美、以失去耐心,拒絕和他談判。

其實,很多人也都忽略了利益決定立場,而非立場主導一切。若不能認清這點,談判永遠無法達成有意義的結果。因為立場白紙黑字,但利益可以協調、可以用多種方法滿足;最重要的是,相容的利益,經常比相互衝突的利益來得多。

以色列與埃及當初就是認清了這點,才能商討出一個皆大歡喜的方案;相反的,四年前的阿拉法特,始終拒絕承認自己可以與以色列人利益均霑,而只會緊抱教條,忘記了這些教條的目的,是為了增進巴勒斯坦人民的利益,才會功業未竟。

(作者是台大進修推廣部優勢商務溝通與談判研習班授課教師,相關資料見http//training.dpd.ntu.edu.tw


沒有留言: