談判教室》利益決定立場

談判教室》利益決定立場

王麗莎 11/15 22:47 

利益與立場，是兩回事。

前幾天去世的巴勒斯坦自治政府主席阿拉法特，與埃及前總統沙達特，兩人談判時採取的不同策略，就足以說明分辨利益與立場的重要。

1978年，以色列與埃及在大衛營談判西奈半島歸還問題，埃及人想要回全部，但以色列人不答應。談判代表在會議中，各自提出不少劃界方案，但都無法獲得一致同意。

那麼以埃大衛營協定，最後是如何達成的？答案很簡單，就是弄清楚雙方爭的到底是立場、還是利益。表面上看來，以埃立場分歧，完全沒有協調的空間；但分析雙方為什麼立場分歧後，就有了解決方案。原來，以色列堅持保有部分西奈半島，是為了不讓埃及軍隊駐紮在靠近以國人口密集區域的地方；埃及之所以堅持索還全區，是為了保持領土完整。

弄清楚這點，問題就簡單多了。最後，以色列同意歸還全部西奈，埃及同意不在該地駐軍，雙方的利益都獲得滿足，以埃和平協議於焉誕生。

反過來看，阿拉法特晚年犯的最大錯誤，很可能就在過度堅持表面立場，而忽略了應該以利益來決定立場。2002年，快要下台的柯林頓與當時的以色列總理巴拉克，給了阿拉法特一個絕佳機會。美國與以色列開出的條件，包括劃分耶路撒冷、將西岸大部讓給巴勒斯坦，並且不否認巴勒斯坦人擁有所謂的返鄉權。

這是前所未有的好條件，可以大大滿足巴勒斯坦人民的利益，但阿拉法特拒絕接受，他要得更多；也就是說，阿拉法特死守巴解組織常年堅持的立場，但這大部分是危害以色列人利益、令他們無法容忍的要求。談判終告破裂，而且在阿拉法特拒絕美、以2000年的提案後，巴勒斯坦人又開始一連串的恐怖襲擊；最後，終於讓美、以失去耐心，拒絕和他談判。

其實，很多人也都忽略了利益決定立場，而非立場主導一切。若不能認清這點，談判永遠無法達成有意義的結果。因為立場白紙黑字，但利益可以協調、可以用多種方法滿足；最重要的是，相容的利益，經常比相互衝突的利益來得多。

以色列與埃及當初就是認清了這點，才能商討出一個皆大歡喜的方案；相反的，四年前的阿拉法特，始終拒絕承認自己可以與以色列人利益均霑，而只會緊抱教條，忘記了這些教條的目的，是為了增進巴勒斯坦人民的利益，才會功業未竟。

（作者是台大進修推廣部優勢商務溝通與談判研習班授課教師，相關資料見http：//training.dpd.ntu.edu.tw）